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San Francisco (EE.UU.) .- Willy Loman, el vendedor protagonista de la obra teatral “La Muerte de un Viajante” obsesionado por alcanzar un éxito esquivo, hubiera encontrado un gran aliado en las herramientas de software inteligente que están revolucionando la relación entre vendedores y clientes.
A la cabeza de esa revolución están compañías como Salesforce, que celebró esta semana su conferencia anual en San Francisco (EEUU) y lidera el sector de software para la gestión de las relaciones de las empresas con sus clientes, valorado en 23.000 millones de dólares.
Enrique Polo de Lara, director general de Salesforce España, sostiene que entender a los clientes es, sin lugar a dudas, la clave de un negocio exitoso pero insistió en que la transformación tecnológica y los cambios en la forma en la que los clientes interactúan con las marcas complican esa relación.
“La digitalización está haciendo que la relación con el cliente sea muy compleja y solo te compensa si tienes estas tecnologías” inteligentes, afirmó De Lara en un encuentro con un grupo de periodistas españoles, en el marco de la conferencia que concluyó el viernes y a la que asistieron 160.000 personas.
Arsenio Otero, vicepresidente de ventas y estrategia de Salesforce en Europa, África y Oriente Medio, recordó que los vendedores tradicionales, como Loman, se dedicaban a explicar el producto a sus clientes con la intención de ser lo suficientemente convincentes como para conseguir que lo comprasen.
Pero las cosas son distintas ahora, dijo Otero, porque el cliente llega a la tienda o a un sitio web y “ya conoce el producto”, que puede adquirir directamente, sin intervención de un intermediario, lo que ha motivado un cambio radical en el proceso de compra y venta.
Empresas como Salesforce, Clear Slide y 6Sense buscan ayudar a superar ese desafío con herramientas analíticas predictivas que instan al comercial, por ejemplo, a escribirle a un cliente con el que no ha hablado recientemente y con el que suele contactar con frecuencia, o alerta al equipo de ventas cuando un cliente ha leído un email promocional.
